Bizonyára sok olvasónkkal előfordult már, hogy idegennel folytatott beszélgetés után, noha jól ismerte partnere nyelvét, mégis az volt az érzése, hogy nem sikerült igazán szót érteni. Sőt egyikükkel-másikukkal az is előfordulhatott, hogy külföldön jártában súlyosan félreértett, akaratlanul megsértett valakit, vagy éppen megsértődött, kínosan érezte magát, elvesztette bizalmát a helybeliekkel teremtett kapcsolatai során. Az ilyen és ehhez hasonló esetekről Mindennapi közlésvilágunk című TETT-számunkban is írtunk. Ugyanitt kitértünk a jelenség magyarázatára is, amelynek lényege, hogy nemcsak a nyelv révén kommunikál ez ember, hanem testtartásával, gesztikulációval, arcjátékával, öltözetével, környezete tárgyaival, vagyis – az egész nem hagyományos értelemben, hanem modern antropológiai felfogásban vett – kultúrájával.
Hasonló kérdésekről készített interjút Kenneth Friedman a Psychology Today munkatársa a Rejtett dimenziók című nagy sikerű könyv világhírű szerzőjével, Edward T. Hall antropológussal; alább ennek az interjúnak a némileg rövidített szövegét közöljük. [A Hét szerk.]
– Értjük mi, amerikaiak az arabokat, vagy inkább csak sémákban gondolkodunk róluk?
– Nem hinném, hogy értjük őket. Inkább hajlunk arra, hogy elmaradott, fejletlen amerikaiaknak tekintsük őket – amolyan burnuszos amerikaiaknak. Tanulatlan, különösen műszaki dolgokban tájékozatlan embereket látunk bennük, akiket csupán meg kell tanítani angolul, meg kell téríteni a keresztény hitre, és máris jó amerikaiak lesznek belőlük.
A baj az, hogy a legtöbb amerikai egyszerűen nem hisz a kulturális dimenziók létezésében. Még olyanok sem, akik esetleg hosszabb időt töltöttek Ázsiában.
– Mivel magyarázható ez az értetlenség?
– Nos, van egy modell arra vonatkozóan, hogy milyen tényezők motiválhatják csaknem minden ember cselekedeteit. Vannak gazdasági, politikai és ideológiai megfontolások – a tudatosság szintjén. Vannak azután alkati, illetve kulturálisan meghatározott tényezők, melyek többnyire nem tudatosak. A kommunikáció a kulturális elemre épül, s általában automatikusan működik. Az emberek körülbelül annyit tudnak róla, mint a kocsijuk szerkezetéről, ami – mint tudjuk – nem valami sok.
– Miben különböznek az arabok az észak-amerikaiaktól?
– Az alapvető különbség az, hogy az arabok rendkívül érzékenyek a „kontextus”-ra. Ha meg akarnak érteni valamit, minden összefüggést gondosan mérlegelnek. Mindenki tudatában van annak, hogy egy adott állítás kontextusa és jelentéstartalma között összefüggés van. Ha egy férfi rögtön a megismerkedés után azt mondja egy nőnek: – Szeretlek –, akkor a hölgy tisztában lehet vele, hogy ez nem ugyanazt jelenti, mint amit egy évvel később jelentene.
A világ kultúrái elvben elhelyezhetők egy folytonossági skálán – aszerint, hogy a kommunikációban mekkora rész jut a nem szóbeli közlésnek, összehasonlítva a szavakkal kifejezett mondanivaló mennyiségével. Egyes kultúrák – így a miénk is – kontextusszegények: nálunk nagyobb hangsúlyt kap a szó, mint az a beszédkörnyezet, amelyben a közlés létrejön. Az ilyen kultúrákban gyorsan kötnek meg minden üzletet. Ott viszont, ahol a közlés környezete is fontos, az ilyesmi jóval több időt vesz igénybe. Ezeknél a népeknél szokássá vált, hogy minél többet tudjanak meg a másik emberről, mielőtt a kapcsolat egyáltalán létrejön.
– Hogyan kell megközelíteni egy arabot üzleti ügyben?
– A Közel-Keleten ugyancsak nehéz helyzetbe kerülhet az, aki sajnálja az időt arra, hogy letelepedjék egy kávé mellé az emberekkel. Türelmet kell tanúsítani, nem szabad azonnal a tárgyra térni. Kérdezősködhetünk leendő üzletfelünk családjáról, vagy megtudakolhatjuk tőle, hogy érzi magát. Meg kell tanulnunk csevegni. Ha ez nem megy, sohasem juthatunk el a következő lépésig. Egy kicsit olyan ez, mint az udvarlás, amely nélkül a testi szerelem erőszakos aktussá silányul.
Az emberek társalgás közben megfigyelik, lassacskán megismerik a látogatót; érzelmeket alakítanak ki vele kapcsolatban. Lehetséges, hogy éppen
a szembogara rezdüléséből
következtetnek arra, miként reagál bizonyos témákra.
– Mit olvashatnak ki a pupillából? Talán tudnak olvasni a tekintetből?
– Már amerikai pszichológusok is felfedezték, hogy a szembogár igen érzékenyen jelzi az emberek reagálását bizonyos helyzetekre. Ha valami nagyon érdekel bennünket, a pupillánk kitágul; ha olyasmit hallunk, ami nincs ínyünkre, összehúzódik. Az arabok évszázadok – ha nem évezredek – óta ismerik a pupillareflexet. Minthogy ezt nem lehet akaratilag befolyásolni, tökéletesen kiszolgáltatja az embert; számos arab ezért visel tárgyalásnál a szobában is sötét szemüveget.
Minket, amerikaiakat viszont nem arra tanítottak, hogy beszélgetés közben farkasszemet nézzünk egymással. Vagy hogy figyeljünk erre a jelrendszerre. A beszélgető partnerek szokásos távolságtartása is erről árulkodik. A normális társalgási távolság két amerikai között mintegy másfél méter. Innen aligha lehet követni a szem rezdüléseit. Ha azonban „arab távolságot” – mintegy hatvan centimétert – tartunk beszélgetés közben, jól megfigyelhetjük társunk pupillareflexeit.
– Milyen fontos jelzéseket fognak föl még ebből a csekély távolságból?
– Általában folyamatosan kódolják, mintegy összegezik saját benyomásaikat. Azt kérdezik maguktól: „Milyennek láttam én ezt az embert? Mit érzek iránta?” Odafigyelnek még a szagokra, sőt a testhőmérsékletre is. Mi „csak úgy” mondjuk valakiről: nagyon melegszívű ember, vagy hűvös, hideg. Ők ezt szó szerint érzik is. Szaglás, hőérzékelés és tapintás egyaránt szerepet játszik az ítéletalkotásukban, ezért van az, hogy a Közel-Keleten a tárgyaló felek oly gyakran érintik meg egymást. Filmhíradókból, fényképekből emlékezhetünk rá, hogy amikor Anwar Szadat beszélgetett valakivel, a kezét gyakorta nyugtatta a másik fél térdén. Ez nemcsak az ő szokása volt: az effajta érintés jellegzetes egyiptomi gesztus, az arab kultúrában a kommunikáció igen fontos része.
– Azt jelenti ez, hogy az arabok nagyobb hangsúlyt helyeznek a személyes kapcsolatra, mint magára az ügyletre?
– Igen. Csak az a bökkenő, hogy ezt mi nehezen látjuk be. Az amerikaiak olyan feltételeket szabnak – mondjuk – egy kölcsön biztosítékaként, amilyeneket az USA-ban szoktak. A Közel-Keleten viszont az a helyzet, hogy ha a hitelező ismeri az adósát, üzleti tevékenységét, azt is tudja, hogy egyazon társadalmi csoporthoz tartoznak, akkor biztosra veheti: az adós egyszerűen nem engedheti meg magának, hogy ne fizesse vissza a kölcsönt.
– Mennyiben különbözik ez végül is az amerikai „felsőbb körök” szokásaitól? Itt is ismerik egymást a „nagy halak”, az üzletkötés itt is személyes tárgyalások, nem telefonbeszélgetések eredménye, és még bizonyos társadalmi nyomásnak is kell engedni.
– Az arabok általában többet tudnak egymásról, mint mi. A csoportok kisebbek, intimebbek, és különbség van abban is, mit fogadnak el biztosítékként az alkudozások során.
Az amerikaiakkal folytatott megbeszéléseik során egyébként tapasztalhattam, hogy a dolgok általában
nem a tárgyalóasztalnál
dőlnek el. A felek előzetesen megpróbálják kipuhatolni, hogy milyen ütőkártyái vannak a másiknak. Lényegében azt kell felderíteni, hogy mi az az utolsó összeg, ameddig a másik hajlandó elmenni, mik a feltételei annak, hogy az üzlet egyáltalán létrejöhessen, a két fél érdekei és szándékai között van-e egyáltalán átfedés.
Ha nincs, akkor nem lesz bolt. Ha nagy az átfedés, akkor igen nagy az esély arra, hogy a végén mind a két fél úgy érezze: jó üzletet csinált. A tárgyalóasztal a mi kultúránkban csak arra való, hogy az előzőleg és másutt már meghozott döntéseket „ratifikálják”. A valódi alkudozást, a tárgyalások részleteit általában a közép- és alacsonyabb szintű tisztviselők bonyolítják le, a főnökök nem vesznek részt benne.
Az amerikai üzleti stratégia lényege, hogy kiderüljön: az irányárnak mekkora hányadát lehet lealkudni. Az araboknál ezzel szemben egyszerre több irányárral kell számolni. Van egy, amelyet „sértésszámba menő” árnak tekintenek, van a „menj-a-fenébe” ár, azután a „nem-is-akarok-eladni” ár. De jelentheti egy árajánlat ezt is: „szeretnék ugyan eladni, de nem mindenáron”. Vagy „szeretnék eladni, alig várom, hogy üzletet kössünk, te jó barát vagy”. Mindez kifejeződhet az irányárban, és aki az arabokkal kereskedni akar, annak tudnia kell, hogy az az árajánlat, amelyet kapott, történetesen melyik kategóriába tartozik.
– Hogyan közöl egy arab például egy „sértésszámba menő” árat?
– Tegyük fel, hogy valakinek van egy eladó Rolex karórája, aminek az értéke ezer dollár körül van. Találkozik egy másik arabbal, akinek az óra megtetszik: „Nagyon szép ez az óra – mondja –, eladnád?” Az eladó erre így válaszol: „Hát… nem is tudom”. „Mennyit kérsz érte?” – kérdi a vevő. Ha az arab tisztában van az óra bolti árával, és ezerötszáz dollárt mond a vevőnek, ez sértés, minthogy ez ötven százalékkal több annál, mint amennyit az üzletben kellene fizetnie érte. Ha azonban azt mondja: „Már évek óta megvan, de te nagyon közeli barátom vagy, megszámítom neked kilencszáz dollárért” – ez egy szerény ár, és a vevő tudja, hogy száz dollárt keresett a bolton.
– Mi miért nem építettünk ki emberi kapcsolatokat a közel-keletiekkel?
– Hadd utaljak azokra az emberi mozzanatokra, amelyekkel a beszélgetést kezdtük: a gazdasági, ideológiai és politikai tényezőkre. A múltban azon az állásponton voltunk, hogy akinek hatalma van, az minek bíbelődjön ilyesmivel. Ennek az a hátránya, hogy a másik fél hamarosan átlátja a stratégiánkat, és saját fegyverünket fordítja ellenünk. Az arabok így tettek. Megtanulták, hogy az egyetlen nyelv, amelyet Amerika beszél, a hatalom nyelve.
– Ön részt vett már Közel-Keletre kiküldött személyek kiképzésében?
– Igen, számos embert képeztem ki a Point IV. (Truman technika segélyprogramja) résztvevői közül. Annyi időnk sem volt, hogy megtanítsuk őket, mit kell tenniük, sőt még a nyelvet sem tudták. Ahhoz viszont elég idő állt rendelkezésünkre, hogy eligazítsuk őket bizonyos dolgokban. Nagy üggyel-bajjal felkutattuk azokat a helybelieket, akikkel felvehették a kapcsolatot. A feladatuk az volt, hogy próbálják ki, hányszor kell az illető országban találkozniuk a partnerrel ahhoz, hogy érdemben lehessen elkezdeni az üzleti tárgyalásokat. Erre azért volt szükség, mert úgy tapasztaltuk, hogy az amerikaiak túlságosan gyorsan „térnek a tárgyra”,
az akcióláncból
mindig kihagytak bizonyos szemeket, amelyek a Közel-Keleten rendkívül fontosak.
– Az akciólánc különböző viselkedésminták sorozata, melyben két vagy több személy vesz részt, és amelynek valamilyen célja van. Ezt a célt csak meghatározott lépések során lehet elérni. Ha bizonyos lépéseket kihagy az ember, akkor a lánc megszakad, és az egészet elölről kell kezdeni. A köszönésnek például több fázisa van. Ha egyet – például egy testmozdulatot – elhagyunk, máris zavar keletkezhet a kommunikációban.
– Milyen tanácsot tudna adni egy olyan embernek, aki egy másik kultúrterületen akar munkát vállalni? Ha nincs gyakorlata, hogyan tájékozódjék?
– Ha már egyszer ott van, és szerzett bizonyos személyes tapasztalatokat, bizonyára talál valakit, aki ellátja tanácsokkal. Szíriában például az amerikaiaknak kétszer-háromszor annyi lakbért kell fizetniük, mint a helyi szokásokat ismerőknek. Érdekelt, hogy miért. Megkérdeztem egy szíriai arab barátomat: „Ha én szíriai lennék, és Damaszkuszban ki akarnék bérelni egy házat, hogyan kell hozzáfognom a dologhoz?” Ő így válaszolt: „Először is senkinek nem mondod el, hogy mire készülsz. Körülkocsikázod a várost, és eldöntöd, hogy hol akarsz lakni. Ha kinézted a megfelelő helyet, akkor keresel egy megbízható közvetítőt, akit jól ismersz, és megkéred, hogy keressen neked helyet azon a környéken. A közvetítő ezek után valószínűleg talál valakit, aki alig várja, hogy kiadhassa a házát. A közvetítő mindazonáltal nem árulja el a háztulajdonosnak, hogy talált bérlőt. Visszamegy hozzád, és azt mondja: »Van egy hely. Most azt tanácsolom, hogy menj el az ilyen és ilyen utcába, és csak sétálgass föl-alá anélkül, hogy megbámulnád a házakat. Ezt néhányszor ismételd meg. Azután én odamegyek a háztulajdonoshoz, és azt mondom: – Látod azt az idegent? Talán fel tudjuk kelteni az érdeklődését a házad iránt.« És így tovább lépésről lépésre. Ha minden jól megy, az is előfordulhat, hogy a házat kibérelheted annak az összegnek a harmadáért, amit az amerikaiak általában leszurkolnak.” Ezt a folyamatot nevezem én akcióláncnak.
– Ön, amikor a Közel-Kelet népeiről beszél, nyilván nem e népek vezetőire gondol. Ebben az értelemben valóban igen nagy lehet a kultúrák közötti különbség. Viszont a keleti kormányok tagjai és a felsőbb üzleti körök elitje – ha jól tudom – Franciaországban és az Egyesült Államokban járt egyetemre. Nem mossa ez el a különbségeket?
– A mai vezető körök egyre inkább a középrétegekből kerülnek ki. Ezek között az emberek között ritka az úgynevezett bikulturális személy. Azok a gyerekek, akik két kultúrában nevelkedtek, mindkét kultúrában egyformán otthonosan mozognak. Felnőttek között azonban ez igen ritka. Egy másik kultúrát is átvenni legalább olyan nehéz, mint egy idegen nyelvet elsajátítani. Az emberek megtanulják, miként kell az amerikaiakkal együtt élni, mihelyt azonban hazamennek, visszatérnek szokásaikhoz, mintha soha nem is éltek volna külföldön.
Azok az európaiak, akik Amerikába érkeznek, mindenekelőtt azt dicsőítik,
amit ők „szabadságnak” neveznek.
Úgy érzik, mintha tíztonnás terhet tettek volna le a vállukról. Ha azonban alaposan megvizsgáljuk azt, amit ők „szabadság”-nak neveznek, kiderül, hogy az csupán az európai bürokráciától és a társadalmi alkalmazkodás kényszere alól való felszabadulás. Svájcban, ha valaki nem söpri le naponta a járdát a háza előtt, a szomszédja rászól. Ugyanott este csak bizonyos időpontig kapcsolhatók be a háztartási gépek, mert a zaj zavarhatja a szomszédokat. Mit mondjak, még a vécét sem illik lehúzni éjszaka, mivel az zavarhatja a szomszédokat. Az amerikai szabadság a legtöbb európai számára csupán azt jelenti, hogy kiszabadultak a szomszédok, a rendőrség és az adóhivatalnokok szorításából. Így, jóllehet alkalmazkodnak az amerikai kultúrához, az első tapasztalataik mégiscsak az európai kultúrához kötődnek, ahol felnevelkedtek.
– A legtöbb ember csak turistaként tapasztalja meg az idegen kultúrákat. Tudna-e valamilyen tanácsot adni azoknak, akik mélyebben is szeretnének bepillantani a kultúrák különbségeibe?
– Minden érdekes lehet, ami közelebb viszi a turistát az illető ország lakóihoz, például egy látogatás egy családi otthonban vagy még inkább az ottlakás. Igen ám, de a turisták általában csak átrohannak az országon, így nem is érintkezhetnek a helybeliekkel. Azt azonban mindenképpen megtehetik, hogy nyitott szemmel járnak-kelnek az emberek között, és éberen regisztrálják saját reakciójukat minden eseményre. Érdemes naplót is vezetni: följegyezni, hogy bizonyos helyzetekben mi teszi boldoggá, dühössé vagy szomorúvá az embereket, mitől viselkednek agresszíven vagy szívélyesen. Ha az ember sétál a párizsi utcán, és előtte megy egy francia, aki élénken társalog a barátjával, majd anélkül hogy hátranézne, megáll, hátralép, és hirtelen pofon vág minket, akkor megtanulhatjuk, hogy be kell tartanunk a „követési távolságot”.
– Az a benyomásom, hogy önnek rokonszenvesebbek azok a kultúrák, melyek a „néma” kommunikáció eszközeit jobban kiművelték, ahol nagyobb hangsúlyt kapnak az emberi kapcsolatok. Szívesebben élne egy kontextusgazdag kultúrában?
– Természetesen nincs igazi választási lehetőségem. Elemezni ugyan tudom a különféle viselkedésformákat, és tudok valami olyasmit mondani ezekről az embereknek, amire ők maguktól nem jönnének rá. De tisztában vagyok azzal, hogy melyik az én saját kultúrám, amelybe beleszülettem, és mellékes, hogy mennyit tudok a többiről. Egészen sohasem fogom átlátni, hogy mi miért történik bennük.
– Valamennyien a saját kultúránk rabjai vagyunk tehát?
– Nem lehetünk meg kultúra nélkül, mint ahogy a testünk sem képzelhető el génjeink nélkül. A kultúra a személyiség alapszövete; hogy hogyan fejlődik, az már rajtunk múlik. A testhez hasonlóan a kultúra is egy hosszú, bonyolult fejlődési folyamat végterméke. Hogy az ember rabja-e kultúrájának, vagy sem, az attól függ, hogy milyen mértékben ismeri meg és teszi magáévá azt a valóságot, amelyet kultúrának nevezünk. A tudatosság a szabadságunk kulcsa.
Megjelent A Hét XIII. évfolyama 28. számában 1982. július 9-én.
